Kaikki myy eli koko firma on yhtä myyntiorganisaatiota

4


Oulun seudulla kuulee usein puhuttavan, ettei täällä ole riittävästi myyntiosaamista. PK-yritykset eivät siis löydä täältä sopivia myyjiä organisaatioihinsa. Sen vuoksi on pakko perustaa sivukonttori pääkaupunkiseudulle ja palkata myyntihenkilöt sinne. Ja jonkun ajan kuluttua toimitusjohtajan on lähdettävä sinne perässä, eikä mene kauaa kun Oulun konttoria ei enää tarvita.

Onko näin, ettei täällä meillä ole myyjiä? On meillä. Kyyniset väitteet, että suomalaiset eivät osaa myydä, tai Oulun seudulta ei myyjiä löydy, pitää murtaa.  Myyjä on Suomen yleisin ammatti ja myyntiä voi oppia. Lisäksi maailman sekä myynnin muuttuessa ja uusien toimintamallien astuessa esiin, tekevät kaikki menestyvien organisaatioiden ihmiset myyntiä palvelun ja asiantuntijuuden kautta. Poiketen valelääkäreistä, valemyyjiä ei ole.

Ahkeruutta ja osaamista myyntityö kuitenkin vaatii. Jotta onnistuu myymään asiakkaalle hyötyä tuovan tuotteistetun toimintakonseptin ja sopeuttaa sen asiakkaan prosesseihin, on tunnettava niin asiakas kuin omat tuotteetkin, samoin kuin omat verkostot, resurssit ja tiimi eli koko joukkue sen takana.  

Myynti- ja palvelukulttuuri muuttuu, koska tulevaisuudessa myynti tulee olemaan yhä enemmän tiimimyyntiä kaupallisen prosessin monimutkaistuessa ja osaamisen merkityksen kasvaessa entisestään. Kun koko organisaatio myy oikealla asenteella ja rohkeasti, niin tiimeissä synergiaedut kasvavat ja asiakkaalle pystytään tarjoamaan parempia ja valmiimpia kokonaisratkaisuja. Ratkaisevaa on myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun kombinaatio lisättynä yhteistyöhön koko organisaation kompetenssin kanssa, jolloin myyjä pystyy auttamaan asiakasta parhaiten. Asiakaspalvelun merkitystä ei voi koskaan vähätellä, koska se elää prosessit todeksi. Toisaalta ilman hyvää markkinointia kokonaisvaltainen palvelumalli on kallista, vaikeaa ja jopa mahdotonta.

Myynti on kuuntelemista ja empatiaa. Myyjän tulee päästä asiakkaan pään sisälle ja ymmärtää, mitä juuri tämä haluaa. Ne pärjäävät, jotka osaavat lukea näitä tunteita ja nähdä ratkaisu asiakkaan ongelmaan. Kommunikaatio ratkaisee. Oleellista on myös se, ettei oikeanlaista myyntiprosessia voi kopioida keneltäkään vaan se pitää luoda ihan itse. Hyvä on myös huomata, ettei hyväkään myyntiprosessi ole ikuinen, vaan sitä tulee hioa, kehittää ja uudistaa ketterästi.

Kaikki myynti perustuu luottamukseen asiakkaan ja myyjän välillä. Kaupan saaminen edellyttää arvon lisäämistä yhdessä molemmin puolin. Asiakkaalla on oma visio ja strategia sen saavuttamiseksi. Kun myyjä ymmärtää tämän ja pystyy parhaimmillaan auttamaan strategisten tavoitteiden toteutumista jokapäiväisessä tekemisessä, on kaupan klousaaminen sekä pitkäaikaisen kumppanuuden rakentaminen helppoa.

Klousaaminen on tärkeää, mutta asiakassuhde on siis vielä tärkeämpi. Syvä luottamus luodaan ihmisten välisessä vuorovaikutuksessa, eli myyjän täytyy rakentaa suhde asiakkaaseen ennen sopimusta. Lisäksi tyytyväinen asiakas toimii myyjälle referenssinä ja suosittelee tuotteita sekä palveluita eteenpäin, eli uusasiakashankinta helpottuu.

Yhteinen tekeminen toteutuu, kun organisaatio osallistetaan eli tavoitteet eli visio rakennetaan ja suunnitellaan yhdessä. Tämä lisää paitsi osaamista ja turvallisuudentunnetta, se tuo myös toimintaan mielekkyyttä, asiakaslähtöisyyttä, motivaatiota, innostusta sekä vastuunottoa. Kaikkien samansuuntainen olennaiseen keskittyvä tekeminen eli strategian toteuttaminen vahvistuu askel askeleelta. Kun tähän lisätään palautteen antaminen ja vastaanotto niin, ettei se ole kuulu vain johdolle vaan koko organisaatiolle, on positiivinen kierre valmis: tuntuuhan useimmiten työkaverin kehu kaikkien parhaimmalta. Pienestäkin onnistumisesta koko tiimi voi tuulettaa kuin pikkuleijonat maailmamestaruuden varmistuttua. Kun toiminnalla ja jokaisen tekemisellä on tarkoitus, se saa ihmiset antamaan parastaan.

JAA

4 KOMMENTTIA

  1. Yks ongelma on siinä etteivät insinööripäälliköt ja -johtajat uskalla palkata kaupallisen koulutuksen ja ajattelutavan omaavia henkilöitä. Palkataan tutun turvallisen telaketjuajattelutavan omaavia putkiaivoinsinöörejä.

  2. ”…myynti tulee olemaan yhä enemmän tiimimyyntiä kaupallisen prosessin monimutkaistuessa…”
    Jargonista ja maailman muuttumisesta huolimatta mikään ei ole muuttunut:

    Hyvä myyjä myy, huono ei. Hyvä tuntee tuotteensa ja asiakkan tarpeen, huono ei vaikka muuttaisi asiakkaan naapuriin (Oulusta Hki:iin)
    Asiakas ostaa tuotteen/palvelun jos haluaa ja tarvitsee. Muuten ei osta vaikka olisi kuinka hyvä myyjä.
    Kaupankäynnin lainalaisuudet ovat edelleen samat.

  3. Nykytrendin mukaan osallistetaan suorittava väki ahdinkoon asti ja johto tekee osansa lapiomalla voitot omiin taskuihin. Kannustavaa? Mitäs luulet?! Sokerina pohjalla on vielä välissä pyörivät tuuliviirimäiset pikkupomot jotka on selvästikin palkattu ainoastaan sen perusteella miten paljon he puhuvat. Määrä on korvannut laadun kun näiden länkätyksiä on kuunneltu ja vielä palkattu.

  4. On tässä pöydän ympärillä puolen vuoden sisällä ollut monenlaista myyntimiestä. Yksikin ikkunan myyjä jo ovesta tullessaan kailotti että pistetään nimet paperiin. Jo siinä vaiheessa päätin että tuolta en osta edes löylymittaria. Ja toinen oli viimeisen päälle kauppias heti päästiin samalle aaltopituudelle jutuissa. Ainoa vain että tuote ei ollut samalla tasolla. Hyvä että kulkukauppiaan kaupan voi perua 14 päivän aikana. Kattopellikaupan tein kalliimman mukaan kun myyjä näytti viimeistä ruuvia ja turvatuotetta myöten kaikki. Käytettiin vielä tehtaallakin katselemassa valmistusta. On vähän asiakkaan halveerausta sanoa ne asiat ja tiedot ruuveista sun muista vasta kun kauppoja ei saanutkaan aikaan. Vaikka asiakas ei tietäisi alasta mitään haluaa hän oman talonsa värkit tuntea juurikin sitä viimeistä ruuvia myöten.

JÄTÄ VASTAUS

Kommentointi edellyttää, että JavaScriptin suoritus selaimessa on sallittu.